昨今、小売業から消費財メーカーへの提案内容に対する要望の変化として「データを活用した提案」という点がTOPに上がっています。(2024年6月実施、自主調査「小売業への営業活動に関するアンケート」より)
以前より、バイヤーへの提案時にデータを使うことは必須になっており、市場データを活用してバイヤーにカテゴリー動向や商品動向伝えたり、小売業から開示されたPOSデータも活用されている方は多いと思います。
しかし、データを使うこと自体が目的になっていて、本来何をすべきか見失っていたり、提案資料に形式的に入れるだけになってしまっているようなケースや、社内で提案に用いるデータ活用の「型」が定まっておらず、営業担当者の個のスキルや裁量に任されているようなケースも多く、まだまだ活用を定着させることは難易度が高いようです。
また、多くの小売業で自動発注システムの稼働に伴い、「実績がなければ売場で継続販売されない」ということも多くなっています。
今回の特別セミナーでは、メーカーのデータを活用した営業スタイルの現状と得意先・自社の計画達成に向けて取り組むべき方向性について解説していきます。
営業力強化の方向性についてお悩みの方
営業部門の部門長／支店長／マネージャー・リーダークラスの方
営業企画／営業推進スタッフ部門の方
マーケティング／経営企画／人事部門など営業力強化に係わる方
株式会社マーケティング研究協会
トレードマーケティング部 顧問
大学卒業後、ライオン株式会社に入社(28年間勤務)。
営業、ブランド育成担当、事業計画担当を経て、営業革新プロジェクトに参画。環境変化、技術革新に対応できる新たな営業活動スタイルの構築を行う。「物を売る⇒顧客を作る営業」へと革新を推進し、利益率を改善。独立後はこれまでの経験を活かし、主に消費財メーカーの営業改革、営業力強化に携わっている。
（一財）生涯学習開発財団認定プロフェッショナルコーチ
株式会社マーケティング研究協会 取締役
トレードマーケティング部 部長
大学卒業後、現・花王グループカスタマーマーケティング株式会社に入社。営業担当として、広域量販チェーンを担当。小売業の課題解決を目的とした提案型営業を実践し、成功と失敗を経験。その後、株式会社マーケティング研究協会に入社。消費財メーカーのアカウント戦略立案とその実行をサポートしている。
なぜ、営業活動にデータを活用する必要があるのか？再確認する
小売業が求める提案内容の変化 TOPは「データ活用」
～2024年「消費財メーカー対象 営業実態アンケート」より
データ活用が進まない理由やNG例
データ活用でしか売上は増やせない
自動発注時代においてメーカー営業が売上を増やす２つの方法
１）取扱い店舗を増やす→市場データやPOSデータを活用した説得力ある棚割り提案が必要
２）店当たり売上拡大→店別POSを分析した問題解決提案力が必要
データ収集スキル
データ分析スキル（現状把握と要因発見）
問題解決提案スキル（企画立案と説得ストーリー作り）
検証スキル（結果把握、要因発見、次の施策提案）
実務を取り入れたデータ活用スキル習得研修の進め方
日時：2024年9月24日（火）14:00~15:00
※お申込みは24日 11:00まで対象者
受講対象者：
消費財メーカーの営業部門の方
部門長/支店長/マネジャー/担当者/営業支援部門の方など
営業戦略立案や営業力の強化を検討中の方
※本セミナーは消費財メーカー様限定となります。
開催方法：オンライン開催 ZOOMウェビナー受講料ご参加は無料です。
1社3名様までご参加いただけます。
マーケティング研究協会は1960年の設立より、マーケティング志向をもった人財・組織の育成と、お客様に選ばれ続けるための仕組みづくりを、「マーケティング支援」「営業力強化」という領域を中心に、公開セミナー・企業内研修・コンサルティング等様々な手法でご支援しております。
上記のセミナー企業内研修としても実施することが可能です。お気軽にお問い合わせください。
【会社概要】
株式会社マーケティング研究協会
105-0012 東京都港区芝大門1丁目2番8号 COSMIC BLDG 2F
代表取締役：平林 信吾
事業内容： 教育研修事業・マーケティングリサーチ事業・コンサルティング事業・公開セミナー事業・企画制作事業
設立： 1962年