代理店販売で業績を伸ばすPRM(※1)-代理店連携管理クラウド「PartnerSuccess」を開発運営するパートナーサクセス株式会社（本社：東京都港区、代表取締役 永田雅裕、以下「パートナーサクセス」）は、株式会社才流（本社：東京都千代田区、代表取締役社長 栗原康太、以下「才流」）と共同で、「パートナービジネス立ち上げガイドブック」を公開しいたします。
(※1) PRMとは「Partner Relationship Management」の略で、ベンダー（メーカー）と代理店（パートナー企業）の関係を最大化するためのビジネス戦略手法
ガイドブックをダウンロードできる特設サイト「パートナービジネス立ち上げガイド」
■暗黙知として受け継がれてきたパートナービジネスのノウハウを体系化
パートナービジネスとは、メーカーが第三者のパートナーと協業して自社の商品・サービスを顧客に提供することを指します。代理店ビジネスと呼ばれることもあります。直販体制ではリーチできない顧客にも自社の商品・サービスを届けるために、古くから多くのメーカーが取り組んできました
。
一方、パートナービジネスに関するノウハウは、これまで主に暗黙知として受け継がれてきました。そのため、営業やマーケティングの分野に比べて体系的にまとめられた書籍や記事は多くありません。「パートナービジネスに取り組んだものの、思うように売上が伸びない」と悩むメーカーも多く見られます。
パートナービジネスで成功を収めるためには、まずパートナー戦略を立て、それがうまくいくかどうかを検証し、自社独自の成功要因を見つけて横展開していく必要があります。やみくもにパートナー契約を締結するのではなく、成功要因をつかんでから徐々にパートナーを増やすアプローチです。
本ガイドブックではこのプロセスを体系化し、図解やインタビューも盛り込みながら詳細に解説しています。メーカーと代理店が双方にとって意義のあるアライアンスを増やす一助となることを願って、公開に至りました。
■全168ページ、パートナービジネスの基礎知識から立ち上げ手順まで学べる一冊
パートナービジネスへの理解を深めるために、パートナービジネスの先駆者であるメーカーの声、そしてパートナーへのインタビューと実態調査の結果もできるかぎり掲載しました。提案書、および汎用性の高いセールスマテリアルは、誰でもダウンロードして使えるテンプレートを用意しています。
【目次】
● 第一章 パートナービジネスの基礎知識
● 第二章 パートナー戦略の策定I目的設定
● 第三章 パートナー戦略の策定II業界構造分析
● 第四章 パートナー戦略の策定IIIターゲット選定
● 第五章 パートナープログラムの設計
● 第六章 コンテンツの整備
● 第七章 パートナーの開拓
● 第八章 パートナーとのリレーション強化
● 付録 パートナービジネス実態調査の結果
【こんな方におすすめ】
● これからパートナービジネスを立ち上げたい
● パートナービジネスを立ち上げたもの体系化できていない（うまくいっていない）
■ガイドブックの概要
本ガイドブックは、PRM(代理店連携)クラウドを提供するパートナーサクセス社と、メソッドコンサルティングを提供する才流社、両社の豊富な知見を一冊に集約しています。長年の経験に基づいた実践的なノウハウと成功事例を盛り込みました。
● タイトル:パートナービジネス立ち上げガイドブック
● 発行元:株式会社才流
● 発行日:2024年6月24日
● ページ数:168ページ
● 著者:永田 雅裕(パートナーサクセス株式会社)、桂川 誠(株式会社才流)
ガイドブックをダウンロードできる特設サイトはこちら
■有識者のコメント
シンフォニーマーケティング株式会社 代表取締役 庭山 一郎氏
私はB2B専門のマーケティングサービス会社を創業して来年で35年になります。その間、外資系と日本企業の数百社のマーケティングをご支援するなかで、欧米企業と日本企業の「差」を痛感してきました。マーケティングを中心に組織を構築し、経営戦略を実現している欧米企業と比較すると、日本企業にはそもそもマーケティング部門が存在せず、営業と販売代理店だけがハイタッチで売上を作っていました。
そうした経験を踏まえて「日本のB2Bマーケティングは先進国から15年遅れている、とくにPRM(パートナーリレーションシップマネジメント)の分野では20年の遅れがある」と繰り返し述べてきました。今、日本企業もようやくマーケティングに取り組みはじめ、組織を作り、ツールを整備してキャッチアップの体制を整えていますが、PRMは相変わらず大きな差があります。ここをまず壊すところから始める必要があるので、手強いのです。
そんななかで、PRMソリューションを手がけるパートナーサクセス社と、気鋭のコンサルタント集団である才流社の共著でこの本が出版されることは本当に意義深いことです。世界のB2B商材の70%以上は販売代理店によって売られています。ここが世界に追いつくことは極めて重要だと考えています。
株式会社LEAPT 代表取締役社長 戸栗 頌平氏
パートナー(代理店)ビジネスは、ベンダーやパートナーの事情、顧客の状況変化、パートナーごとのビジネスメリットなど、さまざまな力学が働きます。本書では、ベンダーやパートナーの事情や考えるべき制度を具体的な事例を交えて解説しており、パートナービジネスの立ち上げを行う企業には非常に有益な内容です。
私自身、パートナー(代理店)に所属し、その後ベンダー側に転職してビジネスに関わった経験がありますが、パートナービジネスは難しい一方で無限の可能性を秘めていると信じています。本書では具体的な事例を通じて、実践前に知っておくべき知識や注意点を網羅的に得ることができ、多くのビジネスに応用できるヒントが多く見つかります。
本書を通じてパートナービジネスの発展に対する期待が高まりました。企業間の連携を強化し、より良いビジネス環境を築くための必読書になると信じています。
株式会社セレブリックス セールスカンパニー 執行役員 カンパニーCMO セレブリックス営業総合研究所 所長兼 セールスエバンジェリスト 今井 晶也氏
進化の過程に言語が増える、という考え方があります。私が研究・体系化を目指す法人営業の領域でも、その職業や技術を「営業」という大きな塊で捉えるのではなく、言葉や領域を細分化させて、専門的な調査や言語化を推進していく必要性を感じています。
本資料、『パートナービジネスの立ち上げガイドブック』においては、まさに顧客開拓や営業の専門性を突き詰めるうえで、非常に重要なエッセンスと示唆が含まれていると感じます。
法人営業においては、直販営業なのか・パートナー営業なのかによって前提が異なります。本資料でも引用いただいていますが、セレブリックス営業総合研究所の調査では、パートナービジネスには、その領域で求められるスキルが明確に存在するのです。そうした意味では、パートナービジネスを推進したり情報収集するうえで、本資料が役に立つことは明白と言えるでしょう。
■関連ウェビナーのご案内
本セミナーでは、パートナービジネスを立ち上げる上でのエッセンスを、よくある失敗事例とともに解説します。
▽ウェビナーのお申込み(無料・オンライン)はこちら
【ウェビナー概要】
日時:2024年7月19日(金) 14:00~15:00
参加方法:オンラインでご視聴いただけます
定員:500名
参加費:無料
■株式会社才流 について
才流は「メソッドカンパニー」をビジョンに掲げ、さまざまな領域でのメソッド開発・発信、メソッドに基づく各種コンサルティングサービスを提供しています。
会社名 :
株式会社才流
所在地 :
東京都千代田区平河町2丁目5-3 MIDORI.so NAGATACHO
設立日 :
2016年7月8日
代表者 :
代表取締役社長 栗原 康太
■会社概要
会社名 ：パートナーサクセス株式会社（PartnerSuccess, Inc.）
代表者 ：代表取締役CEO 永田 雅裕
事業内容 ：PartnerSuccessの企画、開発、販売／代理店戦略構築コンサルティング
設立年月 ：2019年9月20日
所在地 ：東京都港区虎ノ門 4-1-1 神谷町トラストタワー 23F WeWork 内
会社HP ：
https://www.partnersuccess.co.jp/
パートナーサクセス株式会社は、「アライアンスをハックする」というミッションのもと、「挑戦を、あたりまえに」をビジョンに掲げ2019年9月に創業しました。
代理店販売で業績を伸ばすPRM-代理店連携管理クラウド「PartnerSuccess」の開発と運用を通じて、企業間の連携をよりスムーズにし、世の中に良いサービスやプロダクトが流通していく仕組みを構築していきます。