本書をおすすめの人
・日々の営業で、小さな嘘をつくことに疲れている人
・営業成績が伸び悩んでいる人
・顧客との長期的な関係を築きたいと考えている人
お客さまとの信頼を築く「正直営業」というスタイル
「それなら、他社の商品ほうがおすすめですよ」。こんなセリフは、営業パーソンにとって、禁句だと思うかもしれません。しかし、著者は、
「本当にお客様のためになるならば、他社の商品を勧めても問題ありません。短期的には利益にならなくても、長期的に見れば紹介などの利益に繋がります」
と言います。
嘘をつき、強引に契約しても、リピートや紹介に繋がりませんし、何より営業パーソン自身の心が疲弊していきます。それよりも、本音で話し、ストレスなくお客さまと関係を続けていくほうが、信頼され、結果として紹介やリピートに繋がるのです。そこで本書は、
お客様に本音を伝えて信頼を勝ち取るスタイル「正直営業」の真髄に迫ります
。
目の前のお客様を大切にすることが次に繋がる
営業で最も大切なのは、お客さまとの信頼関係を築くこと。その点、
紹介制は、お客さまとの信頼関係を築けるのが早いというメリットがあります
。初めてお目にかかる方の場合でも、どんな方なのか紹介者の方から事前情報を教えてもらえるので、その方に合わせた話題を準備しておくことができます。また、お客さまも紹介者を通じて私のことを知ってもらえるので、「この不動産屋で大丈夫かな？」と心配になることが減ります。いわば、ファーストコンタクトの時点で、お互いに信頼関係をつくる土壌ができているようなもの。話もスムーズに進みやすくなります。
そのお客さまが「新しく家族ができたから引っ越したい」といったように、もう一度自分を頼ってくれる機会があれば、さらに話はスムーズ
です。その方の仕事や家族構成はもちろん、ライフスタイルや人生観までよく存じ上げているからです。一方で完全な新規営業の場合はどうでしょう。いわゆる一見さんで、まったく初めてのお客さまに対しての営業では、その方の人となりを理解する時間が必要です。もちろん、私自身の考え方なども説明して、お客さまから信頼していただかなくてはいけません。そういう何の情報もない初めてのお客さまを相手にするのは、いつも以上に緊張するでしょう。
お客さまとの繋がりこそが大切な財産
だと著者は言います。その繋がりを大切にするために、「家を紹介したら終わり」ではなく、住んだあともできる限りフォローします。お客さまには、「住んだあとに何かあったときは何でも私に連絡してください」とお伝えします。そういった関係性をお客さまと積み重ねることで、お互いの信頼感がさらに深まるのです。本書では、
目の前のお客さまを大切にすること。それこそが営業にとって、最も近道
だと説明しています。
本書の構成
はじめに
第1章 正直営業が勝つ時代
第2章 初対面のルール
第3章 ヒアリングのルール
第4章 提案のルール
第5章 クロージングのルール
第6章 アフターフォローのルール
第7章 正直営業の習慣12
第8章 正直営業のマインドセット
対談 営業が売るのは「お客さまの幸せ」
（ BUDDICA 中野優作氏）
対談 トップ営業パーソンが大事にするものとは何か?
（ プルデンシャル生命保険 川田修氏）
著者紹介
鈴木 誠（すずき・まこと）
誠不動産株式会社 代表取締役
1977年茨城県生まれ。高校卒業後、陸上自衛隊(朝霞駐屯地)に入隊。その後アパレル販売員を経て、不動産業界に転身。大手不動産仲介会社を経て独立。既存顧客の紹介を条件に物件案内をする完全紹介制で、ご縁のあったお客様に心を込めて全力で「住んだ後に幸せになっていただける空間」を提供している。お客様への徹底した心づかいが評判を呼び、芸能関係者やプロスポーツ選手など、紹介は途切れることがなく、物件内見数は25,000件以上、ご契約いただいたお客様は3,000組を超える。不動産仲介業界の健全な発展のために日夜尽力。本音で勝負する営業スタイルは「リアル正直不動産」とも呼ばれ、漫画『正直不動産』の取材協力もしている。日テレ「有吉ゼミ」不動産コーナーにも好評出演中。
書籍情報
『正直営業のすすめ』
著者：鈴木 誠
定価：1,848円（本体1,680円＋税）
体裁：四六判 ／ 256ページ
ISBN：978-4-295-40995-3
発行：株式会社クロスメディア・パブリッシング（クロスメディアグループ株式会社）
発売日：2024年7月26日
▼リンク一覧（クロスメディアグループ）
株式会社クロスメディア・パブリッシング
https://www.cm-publishing.co.jp/
株式会社クロスメディア・マーケティング
https://cm-marketing.jp/
クロスメディアグループ株式会社
https://cm-group.jp/