株式会社アルヴァスデザイン（本社：東京都港区、代表取締役 CVO：高橋 研）は、一人前の営業職の方を対象に「成功要因と現在直面している課題」に関する調査を実施しました。この調査から、一人前の営業職の方がどのようにスキルアップし、現在どんな課題に直面しているか等が明らかになりました。
＜背景＞
近年、営業職の人気が低下しているように感じられます。しかし、営業職の方は企業の成長にとって重要な役割を担っています。それにもかかわらず、彼らがどのようにして成功を収め、現在、どのような課題に直面しているのかは、まだ明らかにされていない部分が多くあります。そこで、「営業の価値を極限まで高める」をミッションに掲げる株式会社アルヴァスデザインは、一人前の営業職の方を対象に「成功要因と現在直面している課題」に関する調査を実施しました。
＜調査サマリー＞
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一人前の営業になるまでに直面した主な課題は「顧客との関係性構築」や「新規顧客の獲得」
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営業職としての成長過程では「競合との差別化」や「顧客ニーズの正確な把握」を課題に感じた方が多い
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営業としてスキルアップするためには「ビジネス知識・スキルの学習」や「チームメンバーとの協力」など様々な行動が必要
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一人前の営業になって良かったことは「顧客から信頼や評価が高くなった」の他、「収入増加」や「営業が楽しいと感じるようになった」
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営業職として一人前になった現在、「新人の教育」を課題と感じる方が一定数いる
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新人教育においては「モチベーションの維持」「コミュニケーション」など様々な課題を感じている
＜調査概要＞
調査期間：2024年7月16日～7月17日
調査方法：インターネット調査
調査対象： 勤め先において自身の営業スキルが平均以上だと考える20代～40代の営業職の会社員男女
調査人数：556名
モニター提供元：日本ビジネスリサーチ
一人前の営業になるまでに直面した主な課題は「顧客との関係性構築」や「新規顧客の獲得」
まず、「一人前の営業になるための活動で直面した主な課題は何か」を尋ねる設問の回答では1位が「顧客との信頼関係の構築」で52.0%、次いで2位が「新規顧客の獲得」で45.1%、3位が「売上目標の達成に対するプレッシャー」で31.5%という結果になりました。この結果から、一人前の営業になるまでには、特に「顧客」に関連する課題を感じる方が多いことがわかりました。
営業職としての成長過程では「競合との差別化」や「顧客ニーズの正確な把握」を課題に感じた方が多い
次に、前項の質問で「顧客との信頼関係の構築」と「新規顧客の獲得」の2つを直面した課題として回答された方に「顧客が関連する営業業務において、具体的にどのようなことが課題となったか」を問う設問での回答は、1位が「競合との差別化が難しい」で58.9％、2位が「顧客のニーズを正確に把握することできない」で34.1％という結果になりました。
この結果から、多くのマーケットが成熟し、競争が激化していることが伺えます。また、営業職としての成長過程において、顧客から「自分（自社）を選んでもらうこと」に課題を感じた方が多いということがわかりました。
営業としてスキルアップするためには「ビジネス知識・スキルの学習」や「チームメンバーとの協力」など様々な行動が必要
次に、「一人前の営業になることに寄与したと考える行動や習慣は何か」を尋ねる設問の回答では、1位が「ビジネス知識・スキルの学習」で41.6％、2位が「チームメンバーとの協力」で34.5％、3位が「競合他社の調査と分析」で31.5%、4位が「毎日の目標設定と振り返り」で30.8%、5位が「常に新しい営業手法を試みること」で30.4%となり、5位までの回答が回答率30％を上回る形となりました。この結果から、営業職としてのスキルアップのためには様々な行動が必要となることが判明しました。
一人前の営業になって良かったことは「顧客から信頼や評価が高くなった」の他、「収入増加」や「営業が楽しいと感じるようになった」
また、「一人前の営業になって良かったことは、どのようなものか」を問う設問への回答では1位が「顧客からの信頼と評価が高くなった」で44.1％、2位が「収入が増加した」で33.6％、3位は同率で「達成感を感じる」と「成長できた」で33.3%、４位は「営業が楽しいと感じるようになった」で33.1%という結果になりました。
この結果から営業職として成果を残せるようになると、顧客との関係性も良くなり、「達成感」や「成長」や「営業の楽しさ」という自身での仕事への手応えも実感し、収入増加という経済的メリットもあるなど、様々な良い面を感じている方が多いとわかりました。
営業職として一人前になった現在、「新人の教育」を課題と感じる方が一定数いる
次に、「現在、業務において直面している課題は何か」を尋ねる設問の回答では、1位が「売上目標の達成」で33.3％、2位が「新規顧客の獲得」で31.3％、3位が「プライベートと仕事のバランス」で23.0％となりました。また、僅差で4位に「新人の教育」が22.5%と続く結果となり、自身が一人前になった後には、自分の外側にある「新人の教育」も課題と感じている方が一定数いることが明らかになりました。
新人教育においては「モチベーションの維持」「コミュニケーション」など様々な課題を感じている
最後に、前項の質問で「新人の教育」が課題であると回答された方に対して、「新人営業を指導する際の課題は何か」を尋ねる設問の回答では1位が「モチベーションの維持」で50.4％、2位が「コミュニケーション」で47.2％、3位が「リアルな営業経験の提供」で42.4％、4位が同率で「教育の時間を十分に取れない」と「時間管理の指導」で36.0％という結果となりました。多くの項目に広く回答が分散していることから、一人前の営業職の方々でも新人指導においては、様々な課題を感じていることがこの結果から明らかになりました。
まとめ
今回の調査から一人前の営業になるまでに直面した主な課題としては「顧客との関係性構築」や「新規顧客の獲得」など顧客に関連することが多く、営業職としての成長過程で「競合との差別化」や「顧客のニーズの正確な把握」を課題に感じた方が多いとわかりました。また、営業としてスキルアップするためには「ビジネス知識・スキルの学習」や「チームメンバーとの協力」など様々な行動が必要であり、一人前の営業になって良かったこととしては「顧客から信頼や評価されること」や「自分でも達成感や成長、営業の楽しさを実感できること」や「収入増加」などがあると明らかになりました。
なお、現在主に課題としていることとしては「売上目標の達成」「新規顧客の獲得」の他に「プライベートと仕事のバランス」、「新人の教育」があり、新人教育にあたっては「モチベーションの維持」「コミュニケーション」など様々な面で課題を感じていることがわかりました。
調査実施会社
株式会社アルヴァスデザイン
所在地：〒105-0004 東京都港区新橋2丁目16-1ニュー新橋ビル6階
代表取締役 CVO：高橋 研
事業内容：人材開発、人材紹介、ワークショップ会場
会社URL：
https://alvas-design.co.jp/
株式会社アルヴァスデザインは、営業およびマネジメントに特化した人材開発のプロフェッショナル集団です。顧客のビジョンを実現する営業スタイル「インサイトセールス」を軸にしたオーダーメイド型のプログラムで、お客様だけのプランをゼロから創り上げます。
株式会社アルヴァスデザイン 事業詳細：
https://alvas-design.co.jp/service